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Training der optimistischen Sichtweise durch Vorstellungsübungen

© Autor: Dr. Rolf Merkle Psychotherapeut

Eine optimistische Sichtweise muss man trainieren, wenn sie einem in Fleisch und Blut übergehen soll.

Hierbei können Vorstellungsübungen wertvolle Dienste leisten. Schauen wir uns ein Beipsiel an.

Matthias, ein Klient, ist Versicherungsmakler. Als er in Therapie kam, war er sehr mutlos und deprimiert.

Er tat sich nämlich sehr schwer, mit Absagen umzugehen und war schnell entmutigt, wenn ein Kunde bei ihm keine Versicherung abschließen wollte.

Er kam zu mir, weil er lernen wollte, besser mit einem Nein umzugehen bzw. weil er sich von einem Nein nicht entmutigen lassen, sondern trotzdem auch beim nächsten und übernächsten Kunden optimistisch sein wollte.

Ich forderte Matthias auf, schriftlich ein ABC von einer Situation zu erstellen, in der ihm ein potentieller Kunde eine Absage erteilte.

Schritt 1: Erstellen eines ABC´s

A: Situation
Sitze zuhause am Telefon und will den nächsten Kunden anrufen

B: Meine Gedanken
"Bestimmt wird der nächste Kunde mir auch eine Abfuhr erteilen. Ich tauge einfach nicht zu einem guten Verkäufer. Mir gelingt auch gar nichts. Ich werde es nie zu etwas bringen. Ich hasse diese Anruferei.”

C: Gefühle und Verhalten
bin mut- und lustlos, fühle mich hilflos, bin deprimiert, habe keine Lust, einen weiteren Kunden anzurufen, sitze wie gebannt vor dem Telefon.

Was meinen Sie, helfen Matthias seine Selbstgespräche oder schaden ihm diese mehr? Nun, Sie kennen die Antwort. Wenn Matthias so denkt, dann muß er sich mut- und erfolglos fühlen.

Es ist unmöglich, daß er angesichts solch negativer Gedanken optimistisch und motiviert ist.

Wenn er sich anders fühlen möchte, wenn er mit mehr Optimismus an seine Arbeit rangehen möchte, dann muß er seine pessimistischen Selbstgespräche durch eher realistische oder optimistische ersetzen.

Er muß also überlegen, wie er über sich, seine Arbeit und das Anrufen von Kunden denken will.

Schritt 2: Überprüfung der Gedanken mit den zwei Regeln für realistisches Denken

Seine Selbstgespräche entsprechen nicht den Tatsachen, da er nicht wissen kann, ob ihm auch der nächste Kunde eine Abfuhr erteilt, ob er es zu etwas bringen wird oder nicht, ob er zu einem guten Verkäufer taugt oder nicht.

Seine Behauptung, ihm gelinge gar nichts, entspricht auch nicht den Tatsachen, da er ja bereits erfolgreich Versicherungen abgeschlossen hat.

Und wie fühlt sich Matthias, wenn er so denkt? Er muß sich zwangsläufig mutlos fühlen und deprimiert sein.

Als er dies erkannte, formulierte er einige hilfreiche bzw. realistische Gedanken. Diese sahen so aus:

B: Meine realistischen Gedanken
"Ich kann nicht in die Zukunft schauen und wissen, ob ich beim nächsten Kunden mehr Erfolg habe oder nicht. Ich weiß ganz genau, daß nur ein gewisser Prozentsatz von Kunden eine Versicherung abschließt. Das ist bei mir so und bei meinen Kollegen auch. Wenn der eine oder andere Kunde nicht abschließt, heißt das nicht, daß ich nicht zum Verkäufer tauge. Das heißt nur, daß ich nicht immer erfolgreich sein kann. Ich werde jetzt den nächsten Kunden anrufen. Ich habe in der Vergangenheit gezeigt, daß ich verkaufen kann, also werde ich auch weitere Abschlüsse tätigen, wenn nicht heute, dann morgen.”

Matthias weiß nun also, wie er in einer solchen Situation stattdessen denken kann. Er hat eine gedankliche Alternative zu seinem pessimistischen Gedankenprogramm.

Was nun? Er muß sie üben - und zwar solange, bis er automatisch so denkt, wenn ihm ein Kunde eine Absage erteilt.

Schritt 3: Üben der realistischen Selbstgespräche in der Vorstellung

Ein Weg, wie Matthias seine realistischen Selbstgespräche übte, war, daß er diese so oft an die Stelle seiner pessimistischen Gedanken setzte, wie diese auftauchten. Dabei halfen ihm Vorstellungsübungen.

Mehrmals am Tag nahm er sich einige Minuten Zeit und malte sich in Gedanken aus, wie er vor dem Telefon saß und den nächsten Kunden anrufen wollte.

Während er sich dies vorstellte, sagte er sich seine hilfreichen Gedanken vor: "Ich kann nicht in die Zukunft schauen und wissen, ob ich beim nächsten Kunden mehr Erfolg habe oder nicht. Ich weiß ganz genau, daß nur ein gewisser Prozentsatz von Kunden eine Versicherung abschließt. Das ist bei mir so und bei meinen Kollegen auch. Wenn der eine oder andere Kunde nicht abschließt, heißt das nicht, daß ich nicht zum Verkäufer tauge. Das heißt nur, daß ich nicht immer erfolgreich sein kann. Ich werde jetzt den nächsten Kunden anrufen. Ich habe in der Vergangenheit gezeigt, daß ich verkaufen kann, also werde ich auch weitere Abschlüsse tätigen, wenn nicht heute, dann morgen.”

Je mehr er auf diese Weise übte, umso mehr spürte er, wie seine Abneigung gegenüber den Anrufen abnahm, und umso weniger fühlte er sich der Situation ausgeliefert.

Er nutzte jede Gelegenheit, seine realistischen Gedanken in der Vorstellung zu trainieren, z.B. in Situationen, in denen er warten mußte - beim Einkaufen an der Kasse, beim Halten an der Ampel, im Aufzug, usw.

Gehen auch Sie so vor. Wählen Sie eine Situation, in der Sie lernen möchten, Ihre pessimistische Denkweise durch eine eher realistische zu ersetzen.

Machen Sie ein ABC, überprüfen Ihre Gedanken mit Hilfe der zwei Fragen, formulieren realistische Selbstgespräche und üben diese in der Vorstellung.

Das Üben in der Vorstellung erleichtert Ihnen den Einsatz des optimistischen Denkens in der Praxis ungemein.

Das sollten Sie beachten: Wählen Sie zunächst nur eine Situation aus, in der Sie das Gefühl erlangen wollen, die Kontrolle über sich und Ihre Gefühle zu haben.

Erst wenn Sie in dieser einen Situation zufriedenstellende Fortschritte gemacht haben, sollten Sie sich an die nächste machen.

Wenn Sie zu viele Situationen auf einmal angehen, werden Sie in keiner richtige Fortschritte machen. Also: Eins nach dem anderen. Okay?

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Weitere Hilfestellungen, um mehr das Gefühl der Kontrolle zu bekommen

1. Das Gefühl der Hilflosigkeit und Ohnmacht entsteht, wenn Sie denken, daß Sie hilflos sind.
Ohne die Überzeugung, ohnmächtig zu sein und nichts ausrichten zu können, kann auch nicht das Gefühl der Hilflosigkeit entstehen.

Deshalb ist es wichtig, daß Sie aufhören, sich einzureden, Sie seien hilflos, und sich stattdessen sagen, daß Sie sehr viel Kontrolle über sich und Ihr Leben haben.

Schreiben Sie sich zu diesem Zweck den folgenden Text auf einen kleinen Zettel, den Sie immer bei sich tragen, und den Sie so oft wie möglich durchlesen:

"Ich bestimme, wie ich mich fühle und verhalte. Ich habe die Kontrolle über mich und mein Leben. Ich habe keine Kontrolle über andere oder die Umstände, aber ich bestimme, wie ich auf diese reagiere, und wie ich mit ihnen umgehe. Wenn ich mich hilflos fühle, dann deshalb, weil ich fälschlicherweise denke, ich sei hilflos. Die Wahrheit ist jedoch: Ich habe die Fähigkeit, über mich und meine Gefühle zu bestimmen - auch wenn ich diese Fähigkeit momentan noch nicht immer einsetzen kann, weil mir die Erfahrung und das Training fehlen.”

2. Worte, denen keine Taten folgen, verpuffen sehr leicht und bewirken in der Regel sehr wenig.
Deshalb ist es wichtig, daß Sie sich durch Ihr Verhalten auch tatsächlich davon überzeugen, daß Sie einen Einfluß auf sich, Ihre Situation und Ihr Leben haben. Wie können Sie das machen?

Nun sehr einfach. Kommen wir nochmals auf das obige Beispiel zurück, in dem Sie Versicherungsmakler sind.

Sie haben sich realistische Gedanken zurechtgelegt, die Ihnen etwas Auftrieb und das Gefühl geben sollen, Herr der Situation zu sein.

Nun geht es darum, daß Sie sich entsprechend Ihrer Gedanken verhalten, d.h. zum Telefonhörer greifen und den nächsten und dann den übernächsten Kunden anrufen.

Sie müssen also genau das tun, vor dem Sie immer noch (!) Angst haben, und vor dem Sie sich am liebsten drücken würden.

Ihr Handeln wird Ihnen zeigen, daß an Ihren realistischen Gedanken etwas dran ist, d.h. Sie erleben, daß Sie mehr Kontrolle haben, als Sie geglaubt haben.

Dieses am eigenen Leib zu erleben ist enorm wichtig, da es Sie in der Überzeugung bestärkt, daß Ihre Gedanken realistisch und hilfreich sind.

Was Sie dabei beachten sollten: Es geht nicht darum, daß Sie sich bei dem, was Sie tun, wohlfühlen.

Es geht nur darum, daß Sie etwas tun und erleben, daß Sie einen Einfluß auf die Situation haben und nicht wie ein Kaninchen vor der Schlange gelähmt sein müssen.

Um es noch einmal ganz deutlich zu sagen: Es geht darum, daß Sie Ihre Passivität aufgeben - auch wenn Sie sich unsicher und ängstlich fühlen - und aktiv werden.

Je öfter Sie aktiv das tun, wovor Sie Angst haben, umso sicherer werden Sie sich mit der Zeit fühlen und umso leichter wird es Ihnen fallen.

Seite 16/18 Wie Sie mehr Vertrauen in sich und Ihre Fähigkeiten bekommen


Dr. Rolf Merkle
Dr. Rolf Merkle

Danke, dass Sie mir Ihre Zeit geschenkt haben. Ich arbeite seit 35 Jahren mit Begeisterung als Psychotherapeut. In meiner Freizeit koche ich leidenschaftlich gerne, spiele Squash und interessiere mich für Kunst.

Was ich für das Wichtigste im Leben halte? Sein Leben so erfüllt zu leben, wie nur möglich. Denn nur wer mit sich zufrieden ist, kann mit anderen Menschen positive Beziehungen haben.


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